קניית ומכירת לידים המדריך המלא

תחום מכירת והשכרת הלידים צבר בשנים האחרונות תאוצה משמעותית בארץ. בעולם ובארה"ב התחום כבר די מבוסס וישנן רשתות המתמחות בתיווך בין הרוכשים של הלידים למוכרים שלהם. לאור כמות הפרסומים הרבים במדיה החברתית ושאלות של לקוחות מתעניינים, החלטתי לעשות סדר אחת ולתמיד בתחום השכרת ומכירת הלידים.

אז מה הם בעצם לידים?

"לידים"  הם לקוחות מתעניינים. כלומר, כל שם + פרטי יצירת קשר של לקוח פוטנציאלי שהביע עניין בשירות או במוצר או בגדר ליד.

לידים חמים לעומת לידים "קרים"

ברחבי הרשת תוכלו למצוא ביטויים רבים המתארים את סטטוס הליד מבחינת הבעת העניין שלו בשירות. למרות שאין חוקים בתחום, "ליד חם" הוא בדרך כלל ליד שהביע התעניינות רצינית ממש בעת האחרונה.  "ליד קר" הוא לרוב תיאור של לקוח פוטנציאלי שהביע התעניינות מסוימת או שהפיקו אותו מתוך רשימת לקוחות פוטנציאליים מבלי להביע התעניינות קונקרטית ( לדוגמה ספק לידים שמבצע חתך של מתעניינים פוטנציאליים מתוך רשימות של אנשים בעלי מאפיינים מסוימים).

מעוניין לקדם את האתר שלך בגוגל? השאר פרטים

• מינימום 2 תווים
• שדה חובהנא להזין מינימום 10 ספרות

איך השכרת ומכירת לידים עובדת בפועל?

כעיקרון המודל הוא די פשוט. המוכר של הלידים מייצר באמצעות נכס דיגיטלי, קמפיין, רשימות דיוור או כל אמצעי אחר את הלידים והרוכש המעוניין בלקוחות פוטנציאלים משלם למוכר בעבור אותם הלידים. נשמע פשוט לא? על פניו כן, אך האמת שפה העניינים מתחילים מעט להסתבך וחשוב להגדיר מראש את המענה על השאלות הבאות.

• מהו ליד? אם המוכר סיפק ליד שלא מעוניין בשירות האם הוא נחשב כליד?
• האם התשלום הוא בעבור כל ליד או בעבור אחוזים מהעסקה, עמלת סגירה וכו'?
• האם הליד מקורי או ממוחזר? כלומר האם הליד נמכר ליותר מלקוח אחד?
• איך הלידים הופקו? האם ישנה התנגשות אינטרסים (לדוגמה במקרים בהם הלקוח המעוניין מריץ קמפיין ממומן בגוגל וגם יצרן הלידים מריץ קמפיין מתחרה)

בתמונה תוכלו לראות את ההסבר על תהליך יצירת הלידים של Hubspot

מודלים של מכירת לידים

בדיוק כדי לפתור את הסוגיות הללו ישנם מודלים רבים המהווים סטנדרט בתעשיית הקנייה והמכירה של הלידים.

תשלום עבור ליד (CPL- Cost Per Lead )–  במקרה כזה העסקה בין המוכר לקונה מבוססת אך ורק על סיפוק הלידים ללא תלות בהמשך היתכנות העסקה.

תשלום עבור עסקה ( CPA – Cost Per Ac) – במקרה זה התשלום הוא אך ורק על ליד שסגר עסקה /רכש מוצר.  יש שמכנים אותו גם CPS כלומר Cost per Sale. 

שימו לב- ברחבי הרשת תוכלו לעיתים למצוא הבחנה בין Cost Per Action שזה CPA עבור ביצוע פעולה כמו ביצוע תשלום ראשוני בעסקה מורכבת לבין Cost Per Acquisition שמשמעותו הוא CPA בעבור ביצוע רכישה כפי שהסברתי מקודם. בנוסף, קיימים מודלים נוספים ומעט יותר מורכבים כמו חלוקת אחוזים מעסקה שלמה , חלוקת אחוזים מרווח של עסקה ועוד.

יתרונות וחסרונות רכישת לידים

בעבור רוכשי הלידים , כלומר הלקוחות של העסקה הזו יש מספר יתרונות וחסרונות ברורים.

יתרונות

• כמעט 0% סיכון- אתם משלמים אך ורק על הצלחה אותה אתם מגדירים.
• צמיחה מהירה– ניתן באופן תיאורטי לרכוש המון לידים וכך להצמיח את העסק באגרסיביות יותר.
• תוספת כוח- במידה ויש לכם כבר מנוע שיווקי שמתפקד תוכלו להגיד לקהלים חדשים.

חסרונות

• עלויות גבוהות – בהשוואה ארוכת טווח לקידום אורגני או ממומן העלות לליד נחשבת גבוהה. איך אני יודע? תחשבו על כך, יצרן הלידים צריך לייצר את אותם הלידים באמצעות אפיקי שיווק שעולים לו כסף (מה שיכולתם גם אתם לעשות) + לעשות רווח על העסקה. 
• השקעה קצרת טווח- אם אתם רוצים לבנות עסק לטווח ארוך עם מערך שיווק יציב ולא תלוי רכישת לידים עלולה להיות רעיון רע, עדיף לכם להשקיע בנכס שלכם שישאר שלכם ויצמח עבורכם.
• יציבות- ספק הלידים שלכם לא חייב לכם כלום, וסביר להניח שאם יקבל הצעה יותר טובה מהמתחרים תיהיו בבעיה גדולה.

יתרונות וחסרונות למוכרי לידים

גם למוכרי לידים יש שורה של יתרונות וחסרונות בעבודה עם המודל כאשר הסיבה העיקרית לכך היא העובדה שספקי הלידים באים מרקעים שונים ומתעשיות שונות. לדוגמה, תוכלו להיתקל בהרבה מאוד מקדמי אתרים המשכירים את האתר על בסיס חודשי או על בסיס לידים ומן העבר השני תוכלו לראות את הקמפיינרים שמוכרים את הלידים הללו ויזמים שונים. התנגשות המקצועות ושיטות העבודה יוצרת מבנה לא אחיד ושוק דינמי ביותר.

יתרונות למוכרי לידים

• שקט תעשייתי- זוכרים את כל הבלאגן של ניהול לקוח? סביר להניח שאם תעבדו איתו על בסיס הצלחה בלבד תוכלו להיפטר מרוב הבלאגן , הרעש והלחץ הזה. כאן אתם הלקוח והבוס של עצמכם.
• יותר כסף בכיס- אם תנהלו את הפרויקט נכון תוכלו להרוויח הרבה יותר בהשוואה לריטיינר קלאסי ובנוסף הנכס שאותו אתם מטפחים הוא שלכם בלבד , כלומר תוכלו להנות גם מהשווי של הנכס.

חסרונות למוכרי לידים

• זמן ממושך עד שרואים את הכסף- בהשוואה לניהול שיווק דיגיטלי עבור לקוח קלאסי ומצב בו רואים את הכסף חודש בחודשו ללא תלות בתוצאות, זמן ההמתנה שיכול לקחת בין חודשים לשנים הוא קריטי בעבור יזמים לא נזילים.
• בחירת מודל שגוי– לעיתים תשתכנעו בנקודת הפתיחהשל העסקה עם הרוכש שמודל של CPL או CPA עדיף לכם לעומת מודל אחר אך במהלך הזמן תגלו שטעיתם בענק והלקוח שלכם לא יודע לסגור עסקאות. במקרה זה תפסידו כסף וכל שינוי של המודל יהיה בעייתי לאחר החתימה הראשונית.

שימו לב- כדי למנוע את הבעיה האחרונה מומלץ לחתום על חודש "פיילוט" בו תבינו ותכירו את הצד השני של העסקה, תוכלו להגדיר את תקופת הפיילוט למספר שבועות או חודשים.

כיצד להיזהר בעסקאות קניית לידים?

ישנן מספר נקודות שחשוב לתת עליהן את הדעת ולהיזהר לפני שאתם חותמים על עסקת לידים.

• בדקו את הצד השני , המוכר צריך להכיר את הקונה בדיוק כמו שהקונה מכיר את המוכר.
• עגנו הכל בחוזה מסודר עם פיילוט של חודש / חודשיים ונקודת יציאה הדדית.
• תיהיו שקופים, חשוב שהרוכש ידע כיצד הלידים מיוצרים והאם הוא הגורם הבלעדי שמקבל אותם. 
• נהלו מעקב מסודר של הלידים באמצעות תוכנת CRM ובאמצעות מספר מעקב וירטואלי.
• הגדירו מראש איך ומתי יהיה אפשר לעצור עת ההסכם ושימו דגש על זמן התראה סביר.

איך לדעת את המחיר של ליד?

שאלה קשה המשתנה בהתאם לכללי הכלכלה הבסיסיים ביותר- היצע וביקוש. כדאי לכם להיכנס לקבוצות בפייסבוק ולברר מול יצרני הלידים את העלויות המומלצות בשוק שלכם. חשוב לזכור שיש הבדל רב בתמחור של ליד חם/קר , ליד בלעדי או ממוחזר וכו'.בארץ קיימות מספר קבוצות בתחום, פשוט כתבו "קניית ומכירת לידים" בפייסבוק ותראו את הפעילות מבינהן.

השורה התחתונה- האם כדאי לכם להיכנס לעסקת רכישת לידים?

אם קראתם עד כאן, סביר להניח שאתם כבר מודעים לסכנות והיתרונות היחסיים של רכישת לידים לעומת האלטרנטיבות הקיימות בשוק.  אני ממליץ לכם לבצע סקר שוק ולהבין מה הנתיב הטוב ביותר עבור העסק שלכם. קניית לידים לחלוטין לא מתאימה לכל העסקים, ובחלקם אף עלולה לפגוע בטווח הארוך. עם זאת, ישנם עסקים שיכולים להשתמש בלידים האלו בחוכמה ולצמוח באחריות. בצעו מחקר וסקר שוק עצמאי וזכרו- הכל נתון למשא ומתן.

אודות הכותב

אייל רחמים

בעל ניסיון של 14 שנים בשיווק דיגיטלי ו11 שנים בקידום אתרים, יזם דיגיטלי, מנכ״ל דיגיטאץ׳ – חברה לקידום אתרים ושיווק באינטרנט, מרצה במכללה למנהל, והבעלים של הבלוג seolinks.

לכל המאמרים