שיפור יחס המרה

שיפור יחס המרה – בשעה טובה סיימתם לבנות אתר עבור העסק שלכם, ואתם בוודאי מבצעים כל מיני פעולות שיווקיות על מנת להביא גולשים לאתר – שיתוף ברשתות החברתיות, קידום אתרים, משלוח מייל או פעולות אחרות שמטרתן להגדיל את כמות הגולשים שנכנסים לבקר באתר. אם אתם עושים את זה, אתם בכיוון הנכון לבניית נוכחות מקוונת משמעותית שתסייע לעסק שלכם לשגשג.

אלא שלא כל הגולשים שמגיעים לאתר אכן הופכים ללקוחות. כלומר, על מנת שהאתר יתמוך היטב בעסק ויגדיל עבורכם את המכירות והרווחים, עליכם לנקוט גם בפעולות שיניעו יותר גולשים לבצע את הפעולה הרצויה באתר, בין אם הרשמה לרשימת תפוצה, השארת פרטים ליצירת קשר או רכישה מקוונת.

אבל תחילה עליכם להכיר שני מושגים שאולי טרם הכרתם: יחס המרה ומשפך המרה.

מהו יחס המרה?

יחס ההמרה הוא החלק היחסי, באחוזים, של גולשים שביצעו פעולה כלשהי באתר (הרשמה, רכישה וכו') מתוך סך כל הגולשים שהגיעו לאתר. למשל, אם יש לכם אתר שמוכר מוצר כלשהו ונכנסו אליו 100 גולשים שמתוכם 8 גולשים רכשו את המוצר, אזי יחס ההמרה שלכם עומד על 8%.

מהו משפך המרות?

משפך ההמרה הוא ייצוג ויזואלי של מספר המבקרים באתר והמסלול שהם עוברים בדרכם להיות לקוחות שמשלמים כסף בסופו של דבר. המשפך רחב בתחילתו ונעשה צר יותר בתחתיתו, ובכך מייצג את העובדה שמספר המבקרים באתר תמיד גדול יותר ממספר הלקוחות הסופי, כאשר לאורך המסלול נמצאים שלבים שונים:

• היכרות (או מודעות, Awareness) – הגולש מכיר את המוצר, מודע לקיומו באמצעות מקורות שונים, כגון קישורים חיצוניים מאתרים אחרים, קמפיינים פרסומיים, רשתות חברתיות וכדומה.
• הבעת עניין (Interest) – הגולש מבקר באתר כתגובה למודעה או כתוצאה מחיפוש אורגני שביצע למטרת מציאת המוצר. ניתן לייצר עניין במוצר על ידי מתן מידע מגוון אודותיו.
• העדפה (Consideration) – הגולש הוא לקוח פוטנציאלי. הוא משווה מחירים ומבקר באתרים אחרים על מנת לקבל את הערך המקסימלי עבור כספו. זה הזמן להציג בפניו את המוצר באופן שישכנע אותו לעשות את הצעד החשוב מכולם.
• המרה (Conversion) – הגולש מבצע את הפעולה הרצויה.

למה כדאי לבצע שיפור יחס המרה?

אם אתם רוצים שהעסק שלכם ישגשג, אתם צריכים לעקוב אחר יחס ההמרה ולפעול לכך שהוא יהיה גבוה ככל האפשר. זאת בשל מספר יתרונות:

• יחס המרה גבוה פירושו רווחים גבוהים. חלק מן הרווחים הללו יכולים לשמש לפרסום נוסף שיכול להביא אפילו יותר גולשים לאתר וחוזר חלילה.
• ככל שיחס ההמרה גבוה יותר, ניתן למשוך יותר משקיעים שישקיעו בעסק.
• יחס ההמרה הוא מדד פופולרי לצמיחה של עסק. ככל שהוא גבוה יותר, פירוש הדבר שהעסק משגשג יותר.

אז איך שיפור המרות עובד ואיך אפשר לשפר את יחס ההמרה באתר שלכם? להלן מספר דרכים לעשות זאת.

שיפור יחס המרה – הנעה לפעולה

ההנעה לפעולה (Call to Action, או CTA), היא מה שאתם רוצים שהמבקרים שלכם יעשו באתר: ירכשו מוצר, יירשמו לניוזלטר, יצרו חשבון או כל דבר אחר. אם יצא לכם לראות באתרים אחרים כפתורים או לחצנים שמזמינים אתכם ללחוץ עליהם עם הכיתוב "הוסף לעגלה" או "הזמן עכשיו" – אלה כפתורי הנעה לפעולה.

המטרה של כפתורי ההנעה לפעולה היא לעודד את הגולש לעשות משהו, וכך להגדיל את הסיכוי שהוא אכן יעשה זאת. לפיכך:

• המיקום שלהם בדרך כלל יהיה מרכזי מאוד בעמוד.
• הם אמורים להבהיר לגולש בדיוק איפה עליו ללחוץ על מנת שיקרה משהו.
• הצבע שלהם צריך להיות מנוגד לרקע על מנת שיבלטו לעין המשתמש.
• אם יש מספר הנעות משניות לפעולה, עליהן להיות בולטות פחות מההנעה הראשית לפעולה.
• יש לחזור על ההנעה לפעולה שוב ושוב בהתאם לאורך התוכן על מנת שהמשתמש לא יצטרך לחזור בחזרה למעלה כדי למצוא את הכפתור.

שיפור יחס המרה – עמוד הנחיתה

עמוד הנחיתה הוא עמוד שהמשתמש "נוחת" בו לאחר שהקליק על הנעה לפעולה שמצא במודעה שיווקית כלשהי. זה יכול להיות עמוד הבית של האתר שלכם או עמוד ייעודי אחר והיתרון בעמוד ייעודי הוא שהטעינה שלו מהירה הרבה יותר, כך שהמשתמש לא צריך לחכות זמן רב (בניגוד למשך הטעינה של עמוד הבית הרגיל שלכם, שבדרך כלל יהיה ארוך יותר).

לעיצובו של עמוד נחיתה יש השפעות ממשיות על יחס ההמרה של האתר שלכם. התוכן, סידור האלמנטים בעמוד, הסגנון והפונקציונליות של עמוד הנחיתה – כל אלה חשובים מאוד. עמוד הנחיתה חייב להיות מעוצב במטרה לומר לגולש בדיוק לאן הוא הגיע ומה עליו לעשות, תוך עידוד סקרנותו והזמנה ללמוד עוד.

איך תוכלו לבנות את עמוד הנחיתה כך שיביא ליחס המרה מקסימלי?

• שלבו מידע חיוני בלבד – אל תפציצו את הגולש במידע כדי לא לבלבל אותו, אלא הציגו את האתר ואת המידע ההכרחי שמתאים לקהל היעד שלכם. זאת, אגב, בשילוב אלמנטים ויזואליים נקיים ומסודרים, לא בבלגן.
• הציגו את הערך והאמינות של המוצר – הוספת ציטוטים או עדויות מפי לקוחות היא דרך נהדרת לעודד את האמון של לקוחות פוטנציאליים חדשים בכם. כך גם מדיניות של החזר כספי או אחריות במקרה של אי שביעות רצון.
• מנו את היתרונות ללקוח, לא את המאפיינים של המוצר – הבעיה העיקרית של מכירה מקוונת היא שהלקוח לא יכול לראות את המוצר במו עיניו, להחזיק אותו או להתנסות בו באופן אישי. זו הסיבה שיש למנות את היתרונות של המוצר ללקוח. שימו לב – לא את המאפיינים של המוצר, אלא אם יש בהם כדי לבדל אתכם מן המתחרים שלכם.
• הציגו את המספרים – הראו לגולשים כמה לקוחות יש לכם, כמה עוקבים ברשתות החברתיות, כמה הורדות וכדומה. כך תשוו לכם ולמוצר שלכם רמה נוספת של אמינות.

שיפור יחס המרה – סוגים שונים של מבקרים

באמצעות שיווק נכון אתם יכולים להביא לאתר שלכם מבקרים רבים, אבל לא כולם לקוחות פוטנציאליים. על מנת להמיר את הגולשים הללו ללקוחות, עליכם להכיר את סוגי  המבקרים שעשויים להגיע לאתר שלכם:

• מבקרים אורגניים – מבקרים שמגיעים לאתר שלכם בהתבסס על חיפוש אורגני. אלה יכולים להיות לקוחות פוטנציאליים או כאלה שמשווים את המוצר שלכם למוצר דומה.
• מבקרים ממודעות ומקמפיינים שיווקיים מקוונים אחרים – אלה הם מבקרים שמגיעים לאתר שלכם באמצעות מודעה ממומנת או קישורים אחרים שנוצרו באמצעות קמפיין שיווקי.
• לקוחות חוזרים – לקוחות שכבר רכשו בעבר וכעת מבקרים שוב באתר.

המשימה שלכם היא לגרום ללקוחות להרגיש מוערכים בכך שתעדכנו אותם על מוצרים חדשים, תציעו להם הצעות בלעדיות או פשוט תודו להם.

למה הגולשים מגיעים לאתר שלכם?

• רק כדי לבקר – המשתמש ראה קישור לאתר שלכם וחשב שיהיה מעניין לראות במה מדובר.
• כדי להשוות – הקונים האלה מחפשים את הערך הגבוה ביותר שיוכלו להשיג בעבור הכסף שלהם. הם מחפשים מוצר טוב יותר בפחות כסף, או הצעה אחרת שתהיה אטרקטיבית יותר מן המתחרים. ספרו להם למה אתם טובים יותר מהמתחרים (אבל מבלי להישמע נואשים…).
• כדי לנתח – יש משתמשים שמגיעים כדי לנתח את המוצר שלכם. כל מה שהם צריכים הוא מידע על המוצר, אז תנו להם כמה שיותר מידע באופן היעיל ביותר שאפשר.
• כדי לקנות – משתמשים שמגיעים לאתר שלכם במטרה מוצהרת לבצע רכישה.

תנו ללקוחות להרגיש מוערכים

לפעמים כל מה שצריך כדי לשמור על יחסים טובים עם הלקוח הוא פשוט להגיד תודה. בכל פעם שמשתמש מבצע פעולה באתר שלכם, לאו דווקא זו שאתם רוצים אלא כל פעולה שהיא (למשל, מתחיל לעקוב אחריכם ברשת חברתית כלשהי) – תנו לו לדעת שאתם מעריכים את הפעולה שלו.

רחוק מהעין, רחוק מהלב

כדי להפוך מבקרים מזדמנים למבקרים חוזרים ולקוחות פוטנציאליים, הזכירו להם מדי פעם את המוצרים שלכם. עדכנו אותם לגבי חדשות או מבצעים ושמרו איתם על קשר.

הציעו תמיכה עוד לפני הרכישה

זוהי דרך נוספת לבנות יחסים טובים עם לקוחות פוטנציאליים: תנו לגולשים את כל הפרטים וענו לכל השאלות שלהם אודות המוצר. כך תגדילו את הסיכוי שהם ירכשו את המוצר ויגדילו את יחס ההמרה.

גרסת דמו של המוצר

הואיל ובשוק מקוון המשתמש אינו יכול "להרגיש" את המוצר באופן אישי, לאחוז בו או למשש אותו, תנו לו להתנסות בגרסת דמו של המוצר על מנת שיכיר אותו טוב יותר לפני הרכישה.

הציעו הצעות מפתות

הצעות מוגבלות בזמן יכולות להיות יעילות מאוד בשכנוע גולשים לבצע רכישה של המוצר בתוך מסגרת הזמן הנתונה. כך למשל הצעה שנראית טוב ונשמעת אטרקטיבית אולם תקפה אך ורק עד חצות אותו היום יכולה לשפר באופן משמעותי את יחס ההמרה בשעות שלפני פקיעת התוקף.

תוכלו גם להציע מוצרים בחינם או תקופת התנסות ללא תשלום, וכך לעזור ללקוחות להבין את טבעו של המוצר וכך גדל הסיכוי שהם ישלמו בעבורו בפעם הבאה.

כמו כן תוכלו להציע ללקוחות הקיימים הטבות בעבור רכישות נוספות או בעבור הפניית חבריהם לרכישת המוצרים שלכם.

אל תציעו יותר מדי אפשרויות

יותר מדי אפשרויות עלולות לפגוע ביכולתו של הגולש לקבל החלטה, ולכן אל תיתנו להם יותר מדי אפשרויות כדי לא לבלבל אותם. אם אתם רוצים להציג מספר רב של מוצרים, חלקו אותם לקטגוריות כך שיהיה נוח לגולש לעבור על פני מוצרים לא רלוונטיים בקלות ולאתר בקלות את המוצר שבו הוא חושק.

שיפור המרות – שמרו אצבע על הדופק

עקבו באופן קבוע אחר יחס ההמרה באתר שלכם, ובחנו אותו לעומת שינויים קטנים כדי לראות האם הוא משתפר. למשל, בחנו איזה עיצוב עובד טוב יותר עבור קהל היעד שלכם והשתמשו בזה שעובד טוב יותר.

קיימות מספר דרכים לבצע מבחנים של שיפור המרות:

• מבחן A/B – מבחן זה בודק שתי וריאציות של אותו אתר המוצגות בפני משתמשים שונים. הווריאציות הללו נבדלות במאפיין מסוים של ההנעה לפעולה, כגון צבע הכפתור או הטקסט שעליו. הווריאציה שזוכה ליחס המרה גבוה יותר היא המנצחת והווריאציה השנייה נזנחת.
• מבחן שונות – מבחן דומה למדי ל-A/B, אולם במקרה הזה נבדקות מספר אפשרויות שונות שקשורות למשפך ההמרה. כך ניתן לקבוע השפעות חיוביות או שליליות של כל אלמנט וכך לבצע אופטימיזציה של האתר כדי לשפר את יחס ההמרה.

שיפור המרות – לסיכום
יחס ההמרה באתר שלכם הוא פרמטר משמעותי שמאפשר לעקוב אחר ביצועי האתר. הרשימה שלעיל מנתה מספר דברים שביכולתכם לעשות באתר בכדי לעבוד על שיפור המרות ולהגדיל את יחס ההמרה ככל האפשר – ומכאן הדרך לעסק משגשג ומצליח כבר הרבה יותר קצרה.

אודות הכותב

אייל רחמים

בעל ניסיון של 14 שנים בשיווק דיגיטלי ו11 שנים בקידום אתרים, יזם דיגיטלי, מנכ״ל דיגיטאץ׳ – חברה לקידום אתרים ושיווק באינטרנט, מרצה במכללה למנהל, והבעלים של הבלוג seolinks.

לכל המאמרים