טריקים פסיכולוגיים לשיווק ומכירות באינטרנט

תחום השיווק באינטרנט התפתח מאוד בשנים האחרונות בכל הוקטורים האפשריים החל משינויים ועדכונים בגוגל שהשפיעו רבות על תחום הקידום האורגני ועד הכניסה של פלטפורמות חדשות כמו טיקטוק וטלגרם. במקביל לשינויים הרבים בעולם השיווק, התהליך הפסיכולוגי מאחורי התנהגות הגולשים שימש כמושא למחקר עבור אוניברסיטאות, חוקרים ומשווקים בכל רחבי העולם. עבורי, התחום משמש כמקור השראה ותשוקה רבה כאשר להערכתי אנחנו נמצאים רק בקצה הקרחון של הבנת התנהגות הגולשים בעולם הדיגיטלי.

למה חשוב להבין כל כך את התנהגות הגולשים?

מעבר לעובדה הבסיסית שחשוב להכיר את קהל הגולשים והלקוחות הפוטנציאלים של העסק שלך, ישנן כמה נקודות ההופכות את נושא שיפור חווית המשתמש לסופר חשוב מבחינה כלכלית.

יש קשר ישיר בין התנהגות גולשים לביצועי הקידום האורגני– מאז עדכון ראנקבריין גוגל נונתנת עוד ועוד חשיבות להתנהגות הגולשים כמדד לרלונטיות התוכן המוצג.
יש קשר ישיר בין התנהגות הגולשים למכירות- עסק שמבין את הגולשים יודע להוביל אותם כל הדרך אל כפתור הרכישה.
האתר הוא העסק שלכם- אם פעם יכולתם לכבוש את לב הלקוחות באמצעות קסם אישי או תכנון חכם של חנות פיזית, היום ובעיקר בעידן הקורונה ופוסט קורונה שיבוא אלינו לטובה האונליין הוא הזירה החמה והבלעדית של העסק שלכם. הבנת הלקוחות = הבנת הגולשים.

איך ניתן לנתח את התנהגות הגולשים באתר?

לפני שאציג את הכלים הדיגיטליים והפיתוחים השונים בתחום חשוב להגיד שהכלי הכי טוב הוא חינמי לגמרי והוא המוח שלכם. כן כן, אותו מוח שמאפשר לכם לקרוא את מה שכתוב כאן עכשיו האו כלי ניתוח הטוב ביותר. כל הכלים האלה מנסים להמיר התנהגות בנתונים ולמרות שהם כלי עזר מעולים, בסופו של דבר רק בן אדם יכול להבין בן אדם.

כלים נוספים לניתוח התנהגות גולשים

שימוש במפות חום Crazy Egg / Hotjar

כלים המאפשרים לכם לנתח את התנהגות הגולשים באמצעות הקלטות של המסך ויצירת מפות חום. יכול לעזור לכם במיוחד אם אתם חושדים שיש לכם בעיית המרות באתר.

לדוגמה, בHotjar תוכלו לבנות מפות חום על פי הפילטרים הבאים:

מפות חום על בסיס קליקים
מפות חום על בסיס תנועה
מפות חום על בסיס גלילה באתר
מפות חום על בסיס מכשיר (דסקטופ / מובייל)

גוגל אנליטיקס

גוגל אנלטיקס הוא כלי חינמי לגמרי ומאפשר לכם לראות כיצד נראה הפלואו של הגולשים באתר שלכם. מאיזה עמוד הם מגיעים לאיזה עמוד ומה זמן השהייה שלהם בכל עמוד.

גוגל סרץ' קונסול

אולי חלקם יופתיעו לראות את הסרץ' קונסול ברשימה אבל האמת היא שהוא שופך אור משמעותי על אחד החלקים החשובים ביותר בעולם הקידום האורגני והתנהגות הגולשים- האם הגולשים מקליקים על התוצאה שלכם בגוגל? תוכלו לראות את היחס חשיפות מול קליקים ולשפר את הגירוי להקלקה במידת הצורך- כלומר, באמצעות הקונסול תוכלו לשפר את הCTR שלכם.

ממליץ מאוד להיכנס לערוץ היוטיוב שלנו וללמוד עוד על הגוגל סרץ' קונסול במיני סדרת וידאו שהכנו עבורכם.

טיפים פסיכולוגיים לשיפור המרות באתר

מדינת ישראל התברכה מומחים בינלאומיים בתחום הכלכלה ההתנהגותית, זוכה פרס נובל פרופסור דניאל כהנמן והפרופסור המעוטר דן אריאלי שכתב ספרים רבים ונחשב לגורו בינלאומי בתחום. אני ממליץ לכם לקרוא את הספרים שלהם כמו "לחשוב לאט לחשוב מהר" של כהנמן ו"לא רציונלי ולא במקרה" של אריאלי הנחשבים לאורים ותומים בתחום. אם אתם רוצים לקבל טעימה מהפוטנציאל הגלום בספרים האלו הכנתי עבורכם מספר טיפים מרכזיים שיעזרו לכם בשיפור ההמרות באתר.

הפכו את המוצרים שלכם לקלים להשוואה

אריאלי כותב על כך בספר שלו רבות. לדוגמה, אם אתם מציעים מספר שירותים שונים חשוב שתובילו את הלקוח לבחירה הקלה ביותר שנראית לו כמשתלמת באופן ברור על פני האחרות. לדוגמה, אם יש לכם שני מוצרים כמו A וB , ואתם מעוניינים שהלקוח יבחר במוצר A , נסו להוסיף מוצר A מינוס כך שיהיה קצת פחות אטרקטיבי. לרוב, אנשים בורחים להשוואות קלות.

דרשו השקעה מהלקוח

ככל שתגבירו את המחויבות של הלקוח או הגולש הפוטנציאלי בתהליך, כלומר את "ההשקעה" שלו מבחינת זמן ומאמץ תגדילו את הסיכויי המרה שלכם. לדוגמה, אם אתם עסק הנותן שירותים משפטיים , דרשו מסמכים ומידע כתוב מהלקוח הפוטנציאלי. ככל שהוא ישקיע יותר זמן בתקשורת מולכם הוא יכניס לנתיב מאוד ברור ומחייב שסיכוי גבוה שייגמר בהמרה.

אנקורינג- עוגן

נושא די חרוש למי ששמע דבר או שניים על הנושא אך בכל זאת שווה אזכור. הצבת עוגן היא א' ב' של המשא ומתן או התקשורת המכירתית שלכם מול הלקוח. ככל שתציבו עוגן יותר גבוה כך המחיר הסופי שלכם יושפע בהתאמה.

חשוב לזכור- לא חוכמה להציב עוגן של1,000,000 דולר. העיקרון בהצבת העוגן הוא לייצר בסיס הגיוני אך יציב וגבוה.

שימו לב, יכול מאוד להיות ששמעתם על כלים וטיפים נוספים כמו יצירת דחיפות או הדדיות. תוכלו לקרוא על כך תחת תחום Neuromarketing בהרחבה ברחבי הרשת.

נקודה אחרונה למחשבה

כולנו רצים לצ'קליסטים, תבניות, ופורמולות מאוד מתודיות. חשוב לשלב יצרתיות וחדשנות בכל שלב שאתם עשוים בתהליך השיווק הדיגיטלי שלכם. התחום ממשיך לחדש עצמו ולהמציא עצמו כל יום מחדש על ידי כל אחד מאיתנו ולכן נסו לשבור את גבולות התבניות הקבועות. כל הסוד של כל עולם השיווק בדיגיטל בסופו של דבר מתנקז לשאלה הפשוטה : האם אתם באמת מכירים את קהל הלקוחות שלכם? אם לא, הגיע הזמן לעשות שיעורי בית ואם כן, האם אתם מיישמים בצורה מיטבית את ההיכרות שלכם איתם?

אודות הכותב

אייל רחמים

בעל ניסיון של 14 שנים בשיווק דיגיטלי ו11 שנים בקידום אתרים, יזם דיגיטלי, מנכ״ל דיגיטאץ׳ – חברה לקידום אתרים ושיווק באינטרנט, מרצה במכללה למנהל, והבעלים של הבלוג seolinks.

לכל המאמרים